整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)上面，銀行理財(cái)子公司應(yīng)該做好自己的定位，才能迎接挑戰(zhàn)、做好轉(zhuǎn)型。
銀行的定位到底怎么定？招商銀行的劉輝行長(zhǎng)提到，銀行是建立在信任的基礎(chǔ)上的，老百姓對(duì)銀行有天然的信任，但這個(gè)天然的信任是靠銀行幾百年做下來(lái)的。反過(guò)來(lái)也可以這么說(shuō)，老百姓對(duì)銀行已經(jīng)做了定位和市場(chǎng)的分工，即銀行應(yīng)該提供安全的產(chǎn)品。
我有的時(shí)候說(shuō)，老百姓把錢存到銀行來(lái)，一定意義上是把他的身家性命把他的未來(lái)存在了銀行，所以老百姓選銀行實(shí)際上是非常慎重的。
開(kāi)個(gè)玩笑說(shuō)，我們開(kāi)完會(huì)議結(jié)束后會(huì)吃什么？泰國(guó)菜、日本菜、韓國(guó)菜、中國(guó)菜？你可能會(huì)根據(jù)你的喜好去吃。但是假如說(shuō)是一家泰國(guó)的銀行，你愿意去存款嗎？不是說(shuō)泰國(guó)的銀行一定不好，而是說(shuō)在你的心目中，這個(gè)銀行可能不一定可靠。對(duì)銀行的信任和去買東西的信任是兩個(gè)概念，包括跟你吃東西的信任是兩個(gè)概念。
我在香港工作的時(shí)候，接待過(guò)一些富豪，他們拿錢過(guò)去做資產(chǎn)的配置。我就問(wèn)他們要求是什么，他們說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，就是要安全，能夠利率高一點(diǎn)當(dāng)然好，但是安全是第一的，如果讓我去冒險(xiǎn)投資我自己會(huì)投資，我就是冒險(xiǎn)把這些錢賺來(lái)的。”
我們講要進(jìn)行投資者教育、責(zé)任自擔(dān)，這對(duì)嗎？對(duì)。但是當(dāng)他買銀行的產(chǎn)品，他就認(rèn)為銀行應(yīng)該給到最安全的產(chǎn)品。即使在香港，2008年金融危機(jī)期間迷你債的損失者，一直到2010-2012年還在匯豐銀行、花旗銀行門前鬧，他們認(rèn)為銀行給到的應(yīng)該是安全的產(chǎn)品。
銀行在賣理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，給客戶一張單子，讓他測(cè)一下屬于激進(jìn)型還是穩(wěn)健型。我認(rèn)為一點(diǎn)用都沒(méi)有。最激進(jìn)的投資者把錢拿到銀行也不是來(lái)投資的，他只是把錢安全地放在這里。
所以銀行的第一個(gè)定位應(yīng)該是在理財(cái)市場(chǎng)上面最保守、提供最安全產(chǎn)品的那個(gè)角色，當(dāng)然也不是一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有，但是應(yīng)該是最保險(xiǎn)的一個(gè)角色，而不要簡(jiǎn)單寄希望于打破剛兌。
由這個(gè)帶來(lái)的第二個(gè)概念，銀行的業(yè)務(wù)邏輯是什么？我認(rèn)為，銀行應(yīng)該是為客戶選擇安全的資產(chǎn)、配置安全的資產(chǎn)，而不是為投資者尋找資產(chǎn)，更不是為融資人去尋找資金。
從宏觀的層面講，理財(cái)是兩端，一端是資產(chǎn)，一端是資金。黃益平教授提到，我們一方面是為投資人找到更多的投資產(chǎn)品、投資渠道、投資方式，另一方面是為融資人找到更多的融資渠道、融資方式、融資量。但是落到微觀層面，銀行可能面對(duì)的情況是，客戶是配置資產(chǎn)，而不是去投資。
如果一個(gè)人有10億，他認(rèn)為70%放在銀行不合算，另外拿2億放到某個(gè)私募基金，他拎過(guò)去的時(shí)候心里清楚是去投資的，這個(gè)時(shí)候他是投資人。對(duì)同一個(gè)人來(lái)講，當(dāng)他處理不同資產(chǎn)時(shí)，或者當(dāng)他面對(duì)不同事情的時(shí)候，其決策是不同的。面對(duì)銀行時(shí)，他只是一個(gè)客戶，把資產(chǎn)做一個(gè)安全的配置；面對(duì)基金經(jīng)理時(shí)，他就是投資人；當(dāng)他需要經(jīng)營(yíng)時(shí)就是融資人。
一個(gè)人可以有三個(gè)身份，因此我們不能簡(jiǎn)單把客戶分成高端客戶、低端客戶或者說(shuō)激進(jìn)客戶、保守客戶。客戶會(huì)根據(jù)不同需求，轉(zhuǎn)變自身的角色，宏觀層面和微觀層面是不一樣。從銀行理財(cái)子公司來(lái)講，可能更要強(qiáng)調(diào)我是為客戶尋找安全的資產(chǎn)，進(jìn)行安全的配置，而不是進(jìn)行投資，更不是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的投資。
第三，從銀行角度來(lái)講，要準(zhǔn)確地來(lái)理解戰(zhàn)略協(xié)同、業(yè)務(wù)協(xié)同、項(xiàng)目協(xié)同。我們喜歡講聯(lián)動(dòng)，但是什么產(chǎn)品是可以聯(lián)動(dòng)的？什么產(chǎn)品是不能隨便聯(lián)動(dòng)的？這恐怕要講清楚。
從戰(zhàn)略協(xié)同來(lái)講，不同子公司是和母行之間形成某種程度在資產(chǎn)負(fù)債角度的合理配置，在不同的時(shí)期、不同的形勢(shì)下面，能夠形成收益的互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)的平衡。所以在集團(tuán)戰(zhàn)略層面是這樣一個(gè)協(xié)調(diào)、聯(lián)動(dòng)關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的說(shuō)，某個(gè)企業(yè)要資金，3億貸款不夠，理財(cái)資金再給它弄2億，我覺(jué)得這是要出風(fēng)險(xiǎn)的。這也是以前信托和一些其他業(yè)務(wù)曾有過(guò)的風(fēng)險(xiǎn)。
因此，銀行理財(cái)子公司成立，不能做成類信貸業(yè)務(wù)，更不能變成銀行逃規(guī)模的又一個(gè)新的渠道。否則，理財(cái)子公司又會(huì)是一地雞毛。所以在戰(zhàn)略協(xié)同、業(yè)務(wù)協(xié)同和企業(yè)的項(xiàng)目協(xié)同上面，恐怕要有制度的安排和明確的規(guī)范，即搞清楚哪些可以協(xié)同、哪些不能協(xié)同。不好的情況還有，當(dāng)貸款出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，理財(cái)資金進(jìn)去把貸款解脫出來(lái)，過(guò)一時(shí)間貸款再進(jìn)去把理財(cái)資金解脫出來(lái)，這樣會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)再積累。
第四是關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)隔離。隔離，不僅是風(fēng)險(xiǎn)本身的隔離，還是經(jīng)營(yíng)和管理的隔離，更重要的是讓銀行理財(cái)子公司真正走向市場(chǎng)，真正成為市場(chǎng)的一員，而不是母行的一個(gè)附屬品，更不是母行的寄生蟲(chóng)。越獨(dú)立，越是母行的必須。
我觀察到，銀行系的各類子公司，可以做到很龐大，在行業(yè)內(nèi)資產(chǎn)排名可以都上去，但是是不是真正有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？這很難說(shuō)。銀行有一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷渠道太大了，但是如果把希望都寄托在總行下文件、下指標(biāo)，你在這個(gè)市場(chǎng)上實(shí)際上是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。某種程度上，那些產(chǎn)品是整個(gè)行的負(fù)擔(dān)，甚至是客戶的負(fù)擔(dān)，而不是整個(gè)銀行的補(bǔ)充，或者為客戶提供了更好的服務(wù)。
所以風(fēng)險(xiǎn)的隔離更重要是把整個(gè)業(yè)務(wù)走向市場(chǎng)，只有當(dāng)子公司在市場(chǎng)上真正有競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，對(duì)整個(gè)總行對(duì)整個(gè)總行的部門、業(yè)務(wù)條線包括分行才是幫助，而且總行會(huì)更需要理財(cái)子公司那些有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
總的來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為銀行理財(cái)子公司還需要在這四方面有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)和定位，才能夠真正走得更遠(yuǎn)、更有競(jìng)爭(zhēng)力，而且更有特色。
作者劉曉春系SFI副院長(zhǎng)，浙商銀行原行長(zhǎng)。本文系作者在由中國(guó)金融四十人論壇（CF40）主辦的第三屆金家?guī)X財(cái)富管理論壇全體大會(huì) III“行業(yè)變革下的理財(cái)子公司挑戰(zhàn)與機(jī)遇”上發(fā)表的演講，未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載。
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