商業(yè)模式成立，故事就圓滿了嗎？
時(shí)間：2024-01-27
作者：劉曉春 等
從事小微金融服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司“滴灌通”歷經(jīng)四年打磨，商業(yè)模式是否成功尚未可知，卻幾乎變成了“直播網(wǎng)紅創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目”，收獲無數(shù)眼球和熱搜。近期更是被再次“回鍋翻炒”。
隨著討論進(jìn)入深水區(qū)，對(duì)它的質(zhì)疑聲也越來越大，甚至開始指向其合規(guī)性、合法性以及道德立場(chǎng)。各種分析越來越接近本質(zhì)，但“‘滴灌通’商業(yè)模式的底層邏輯到底是什么”這一最核心的問題依然無解。都說真理越辯越明，而“滴灌通”卻像一個(gè)魔術(shù)口袋——隨著袋口慢慢打開，里面浮現(xiàn)的謎團(tuán)和“結(jié)”越來越多。
我們認(rèn)為，只要底層邏輯無硬傷，天下便沒有解不開的“結(jié)”。與其不斷“爆炒”，不如耐心“解結(jié)”。
用“價(jià)值訴求辯證法”看清“滴灌通”商業(yè)模式
一種模式能否成功，關(guān)鍵在于其商業(yè)邏輯是否成立。要分析商業(yè)邏輯，就要分析相關(guān)各方的訴求是否都能得到滿足。也就是說，僅憑任何一方“一廂情愿”都是不行的。
“滴灌通”的主要相關(guān)方有三類：投資人（所謂國(guó)際資金、“大錢”機(jī)構(gòu)），融資人（加盟小店主、“小錢”需求人、被“滴灌”對(duì)象），運(yùn)營(yíng)方或中介（“滴灌通”的經(jīng)營(yíng)者、理念貫徹者、試圖打通新舊模式的“橋梁”）。
無論哪類相關(guān)方，都有自己經(jīng)濟(jì)利益以外的“情懷”和目標(biāo)。然而，當(dāng)我們分析一種業(yè)務(wù)模式的商業(yè)底層邏輯時(shí)，首先要做的就是完全忽略這些情懷，只關(guān)注相關(guān)各方的利益訴求。
作為“滴灌通”客戶的小店業(yè)主，是融資人，其訴求是投資開店以獲取利益。直白點(diǎn)說，“滴灌通”客戶就是想通過開個(gè)小店，獲得支持家庭生活的來源、改善和提升家庭生活水平。就“滴灌通”的場(chǎng)景而言，除去經(jīng)營(yíng)成本和給“滴灌通”的分成后，小店主依然能有微薄利潤(rùn)。
由于“滴灌通”的非股非債模式，小店業(yè)主平時(shí)計(jì)算損益反而比較簡(jiǎn)單——可以把“滴灌通”提供的資金看作自己投入的本金，把每日營(yíng)業(yè)收入中需要給“滴灌通”的提成作為成本的一部分，只要每天有盈利，就是符合自己訴求的。
至于給“滴灌通”提成的總額是多了還是少了，既要看“滴灌通”提成的比例和期限，也要看小店業(yè)主經(jīng)營(yíng)好壞、毛利率與“滴灌通”提成的相對(duì)收益比較。但無論如何，只要有相對(duì)合理的利潤(rùn)收入，就是創(chuàng)業(yè)成功的。至于雙方誰(shuí)吃虧、誰(shuí)占便宜，沒有絕對(duì)公平的定論。
對(duì)于“滴灌通”的投資人——國(guó)際“大錢”而言，同樣要遵循賺錢的硬訴求。雖然來源性質(zhì)不同，對(duì)收益的期待也各不相同，但一般來說，“大錢”的訴求更簡(jiǎn)單：以市場(chǎng)利率為基準(zhǔn)，收益必須高于市場(chǎng)利率。
當(dāng)然，具體以哪個(gè)利率為基準(zhǔn)就非常復(fù)雜了。比如貸款利率，由于是國(guó)際資金，必須考慮中美利差及其未來走勢(shì)，還需考慮覆蓋匯率風(fēng)險(xiǎn)，這些都增加了收益計(jì)算的復(fù)雜性。但無論如何復(fù)雜，投資一個(gè)全新商業(yè)模式，收益率必須更高，才能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。
只有當(dāng)“滴灌通”業(yè)務(wù)有持續(xù)、穩(wěn)定的表現(xiàn)后，那些要求穩(wěn)健回報(bào)率的“大錢”才會(huì)有興趣。
作為“滴灌通”的運(yùn)營(yíng)者、整個(gè)模式的主要相關(guān)方，“滴灌通”團(tuán)隊(duì)自身訴求的實(shí)現(xiàn)，反而是最復(fù)雜的。創(chuàng)始人李小加和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)雖然有普惠情懷，但作為一個(gè)商業(yè)行為，賺錢依然是所有訴求中最基本和最緊要的。如果不賺錢，情懷就只能是情懷。
任何商業(yè)模式，只要一方訴求不能得到滿足，或出現(xiàn)割任何一方韭菜的情況，便無以為繼、不可持續(xù)。“滴灌通”只有在滿足供需雙方訴求的前提下，才能實(shí)現(xiàn)自己的持續(xù)盈利。
目前“滴灌通”自己的收益來自哪里，尚未看到詳細(xì)披露，但收益來源可以有很多選項(xiàng)，比如向投資人收取一定比例的管理費(fèi)；或者在小店每日營(yíng)業(yè)額提成中分得一定比例的管理費(fèi)。
然而，小店每天營(yíng)業(yè)額提成中的大部分，應(yīng)該留給投資人，剩下提成部分是否可覆蓋“滴灌通”自身所有軟硬件投入成本、日常運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)而有一定盈余，估算比較復(fù)雜。
小店業(yè)主投入的資本（包括“滴灌通”給的錢）是確定的，只要經(jīng)營(yíng)正常，其收入也可估算在一定范圍內(nèi)；對(duì)于投資人或投資基金，投資額也是既定的，在確定的提成比例和風(fēng)險(xiǎn)概率成本下，損益也是大致確定的。
但“滴灌通”不同，其投入的成本與供需雙方的資金和經(jīng)營(yíng)無關(guān)。由于是“從零到一”徒手撐起新的商業(yè)模式，前期完全依靠自身投入，不管“滴灌通”業(yè)務(wù)規(guī)模是否擴(kuò)大、服務(wù)的門店增加還是減少，其自身投入成本不僅固定，甚至還要不斷增加“燒錢”規(guī)模。
所以，“滴灌通”的收益要能覆蓋上述成本并有所盈利，關(guān)鍵并不在于每日營(yíng)業(yè)額提成比例，而是取決于整個(gè)“滴灌通”業(yè)務(wù)量的大小，即規(guī)模能否級(jí)數(shù)擴(kuò)大。
以上“價(jià)值訴求辯證法”告訴我們：
當(dāng)且僅當(dāng)對(duì)小店每日營(yíng)業(yè)額提成不影響小店盈利，且提成能給投資人帶來較為豐厚的回報(bào)，同時(shí)“滴灌通”業(yè)務(wù)規(guī)模足夠大、大到收益在覆蓋所有成本后仍然能有相當(dāng)利潤(rùn)的情況下，“滴灌通”的商業(yè)邏輯才是成立的。
難斷的“非股非債”之結(jié)
以上是“滴灌通”商業(yè)邏輯成立的先決條件。但商業(yè)模式成立，故事就圓滿了嗎？
還是不夠。在對(duì)于“滴灌通”的第二次熱議中，最大爭(zhēng)議點(diǎn)落在“非股非債”到底怎么定義。
實(shí)際上，金融、投融資行為，本質(zhì)就是資金在時(shí)間和空間上的錯(cuò)配——為投資人的閑置資金尋找有豐厚回報(bào)的項(xiàng)目，為融資人實(shí)現(xiàn)提前或加速投入以獲取收益。
至于投融資的形式是“股”是“債”還是其他形式，都是人們自己創(chuàng)造的。所謂“戲法人人會(huì)變，只是奧妙不同?！?br />
縱觀歷史直至今日，我們創(chuàng)造出了品類繁多的合伙、合作經(jīng)營(yíng)模式，光在收益的分配上就有形形色色的抽成方式。以前的娛樂場(chǎng)所，每天現(xiàn)金流入大，運(yùn)營(yíng)的支出基本固定，晚上老板清點(diǎn)現(xiàn)鈔，留下運(yùn)營(yíng)資金，余下的放進(jìn)自己口袋，或者合伙人按比例各自分走。到了現(xiàn)代，很多商場(chǎng)除了租金，業(yè)主還會(huì)按營(yíng)業(yè)額的一定比例向各商戶抽成，為了防止“跑冒滴漏”，還會(huì)建立集中收銀制度。
以前民間有搖會(huì)、標(biāo)會(huì)、抬會(huì)等融資形式。農(nóng)場(chǎng)知青工資很低，存錢并不容易，大家想買120元的上海牌手表，便邀集12個(gè)年輕人，一年為期，每月工資日每人輪流出10元，湊齊120元買一塊手表，抽簽決定得表的先后次序。一年下來，每個(gè)人都擁有了全鋼上海牌手表。
整個(gè)過程中，有人占到了先機(jī)，有人損失了時(shí)間成本，但此方法卻靠強(qiáng)制儲(chǔ)蓄實(shí)現(xiàn)了積累——形式上可以理解為相互融資，不過，很難定義每人所出份額是“儲(chǔ)蓄”、“出借”還是“還款”。
此外，“設(shè)備租賃”和“滴灌通”模式的相似度也很高。如果我們把資金想象成“設(shè)備”，那么“滴灌通”模式類似于承租方按時(shí)向出租方支付租金，一定期限后租賃關(guān)系結(jié)束，設(shè)備歸租戶所有。
租金的計(jì)算，根據(jù)設(shè)備特性也有許多不同方式：有的如同貸款，按設(shè)備購(gòu)入金額（本金）加利息計(jì)算；有的按設(shè)備加工零件計(jì)件收費(fèi)，即設(shè)備加工一個(gè)零件就收取固定金額的租金——在這種收費(fèi)方式下，出租方為了防止承租方隱瞞加工量，往往為設(shè)備安裝遙感裝置和監(jiān)控視頻。這種方法正如“滴灌通”通過銀行賬戶體系和第三方支付渠道控制小店每日現(xiàn)金流水獲取抽成。
金融活動(dòng)，并不是非“股”即“債”，許多保險(xiǎn)產(chǎn)品就是非“股”非“債”。投保人購(gòu)買一份躉交的醫(yī)療保險(xiǎn)，一年過去沒災(zāi)沒病，保費(fèi)是不能收回來的。但如果有病，可以報(bào)銷遠(yuǎn)高于保費(fèi)的醫(yī)療費(fèi)。從金額上說，是生病獲得了高額回報(bào)，不過相對(duì)于沒災(zāi)沒病，可能還是保費(fèi)損失更為上算。不過，無論哪種情況，保險(xiǎn)公司并沒有欺詐或割投保人的韭菜。承保人和投保人都是在賭自己和他人的出險(xiǎn)概率。
也有人拿伊斯蘭金融與“滴灌通”做類比，認(rèn)為它其實(shí)扮演的是伊斯蘭銀行的角色，是“兩級(jí)Mudaraba（穆達(dá)拉巴）”合約中的中介，連結(jié)“提供資金”和“提供勞動(dòng)力”的兩端，幫助雙方分享利潤(rùn)——這兩者確有許多相似之處，但更多是“滴灌通”面向門店的那一側(cè)，別忘了“滴灌通”還有面向國(guó)際“大錢”募資的一側(cè)。
或許可以換個(gè)角度：“滴灌通”面向國(guó)際“大錢”募資，是金融業(yè)務(wù)；面向小店業(yè)主，是階段性合伙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。
從搖會(huì)、團(tuán)“儲(chǔ)”買手表，再到融資租賃、保險(xiǎn)、穆達(dá)拉巴——無論哪種類比，目的都是為了“花式”實(shí)現(xiàn)融資的本質(zhì)，“滴灌通”也是如此，真的沒有必要糾結(jié)“非股非債”這個(gè)“結(jié)”。
用“聽君一席話，如聽一席話”方式總結(jié)：
“滴灌通”是一個(gè)商業(yè)邏輯成立的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。但商業(yè)邏輯成立，不等于一定會(huì)成功。它還有不少堵點(diǎn)、痛點(diǎn)甚至風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)——除了小店業(yè)主側(cè)還有許多風(fēng)險(xiǎn)尚未解鎖，“滴灌通”在澳門交易所的業(yè)務(wù)也有不少擰巴的“結(jié)”尚未理順。所有這些堵點(diǎn)、痛點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，和擰巴的“結(jié)”，且待后續(xù)文章拆解。
作者劉曉春，上海新金融研究院（SFI）副院長(zhǎng)；肖蕾，開泰遠(yuǎn)景基金（香港）投資負(fù)責(zé)人、上海交通大學(xué)中國(guó)金融研究院青年研究員，本文選自《哈佛商業(yè)評(píng)論》中文版2024年1月刊，原文請(qǐng)參照《商業(yè)模式成立，故事就圓滿了嗎？》一文。文章僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表CF40及作者所在機(jī)構(gòu)立場(chǎng)。 
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